VALOR

VECTOR inicia con un perfilamiento de los principales grupos de clientes.  Para cada segmento de clientes, se determina los atributos de servicio que más valoran y la mezcla de servicios financieros apropiada.  A su vez, de acuerdo al valor potencial de cada cliente, se establece una prioridad de atención y servicio.

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Perfil

Una institución financiera posee diversos tipos de clientes: personas, micro empresa, pequeñas - medianas empresas (PYME) y corporativos.  Cada grupo tiene diferentes necesidades, prioridades y expectativas. A nivel de empresas la actividad económica, el volumen de ventas y la antigüedad del negocio son algunas de las variables básicas a utilizar. En la banca de personas la edad, su ocupación, nivel de ingresos y ciclo de vida familiar serán determinantes.

Patrón

Cada cliente utiliza los servicios financieros con diferente frecuencia e intensidad.  En banca de personas el financiameinto hipotecario y automotriz guardan una correlación con los perfiles establecidos. A nivel de empresas, el financiamiento de capital de trabajo o en inversiones  de bienes están relacionadas con el giro de negocio, estacionalidad de productos, riesgos del sector, etc. 

Prioridad

El cliente prioriza  de diferente forma atributos como la agilidad en los procesos, condiciones de financiamiento,  cobertura de agencias,  respaldo financiero, asesoría, opciones de acceso, etc.  El nivel de satisfacción que se consigue en estos atributos, estructura una propuesta de valor con base a diferenciadores en donde hay ventaja competitiva.

Potencial

Para determinar el valor de un cliente en el tiempo, se considera como punto de partida el acumulado de unidades monetarias (AUM´s) presente.  Este valor define una prioridad de enfoque y servicio para cada tipo de cliente. Al considerae el perfil de cada cliente, sus patrones de uso y la prioridad que asigna en los atributos de servicio se pueden establecer los niveles de lealtad y rentabilidad de cada cliente.

 
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