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RESULTADOS

Una estrategia bien ejecutada se refleja en  un incremento en la tasa de activación de servicios, la adopción de productos tanto del activo como del pasivo y en especial en un aumento de valores monetarios netos de las cuentas de los clientes. A su vez, este nivel de actividad comercial genera mejores niveles de lealtad. Indicadores de gestiön nos permiten conocer si estamos alcanzando los objetivos planteados

Activación

Un análisis de rentabilidad define los montos o valores mínimos que un cliente debe tener en cada servicio financiero. A su vez, hay que definir los niveles de servicio en cuanto a canales y frecuencia de contacto proactivo con cada nivel de cliente. Inclusive se establecen políticas para definir los tipos de productos en movimiento que debe tener un cliente para considerarlo activo.

Adopción

La interacción proactiva a lo largo de las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente permite informar y generar demanda de otros servicios financieros con los que se pueda obtener una mayor rentabilidad en cada cliente. Considerando el perfil del cliente se establecen campañas para promover productos del pasivo y del activo. Un elevado porcentaje de clientes en los diferentes segmentos requiere de las dos lines de producto.

Migración

Al definir los perfiles y patrones de consumo de los principales grupos de clientes, se establecen los rangos de valor potencial a los cuales se podía llegar un cliente. La venta cruzada de otros tipos de crédito, alternativas de inversión o servicios complementarios son oportunidades que hay que desarrollar en cada cliente para que este aumente su valor en AUM´s

Concentración

En ocasiones, el volumen de negocio de ciertos cliente, llega a ser tan importante que se genera una dependencia peligrosa. Este tamaño con frecuencia viene acompañado de un aumento en el poder de negociación que merma la rentabilidad del cliente o la calidad de la cartera. Si bien este tipo de clientes ayudan al cumplimiento de metas en los equipos comerciales, de igual forma su deserción afecta los cumplimientos por varios ciclos o períodos.

 
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